Damit ein E-Commerce-Projekt Erfolg hat, müssen Sie frühzeitig die richtigen Personen involvieren, genug Ressourcen bereitstellen und sich darüber klar werden, was Sie mit Ihrem Projekt eigentlich erreichen wollen. Aber bei aller Planung sollten Sie auch flexibel bleiben. Änderungen im laufenden Projekt kommen vor. Wenn alle Beteiligten an einem Strang ziehen, meistern Sie die Herausforderungen und erreichen Ihre Ziele.

Eins vorweg: Ein Patentrezept für erfolgreiche E-Commerce-Projekte gibt es nicht. Es lohnt sich aber, sich Best Practices von Unternehmen abzuschauen, die ihre E-Commerce-Projekte mit Erfolg umgesetzt haben. Die Erfahrungen dienen als Orientierungshilfe für die richtigen strategischen Entscheidungen im eigenen Projekt. Wir stellen die besten Tipps für erfolgreiche Projekte im B2B E-Commerce vor. Außerdem verraten wir, welche typischen Fehler Sie vermeiden sollten.

Tipp: Laden Sie sich gleich unsere Checkliste für erfolgreiche E-Commerce-Projekte herunter!

So läuft ein E-Commerce-Projekt ab

1. Projektplanung

  • die Initialzündung: „Wir brauchen einen neuen B2B-Onlineshop“
  • Recherche von Lösungen und Dienstleistern
  • Verantwortliche und Beteiligte definieren
  • Workshop mit allen Beteiligten
  • Ressourcen, Zeitplan und Budget kalkulieren
  • Strategie, Ziele und Herausforderungen bestimmen
  • Lastenheft entwickeln
  • Konzept für die technische Umsetzung

2. Umsetzungsphase

  • Entwicklung und Anpassung des Shops
  • Integration in bestehende Systeme und Prozesse
  • Testphase
  • Feedback & Optimierungsmöglichkeit
  • Abnahme
  • Schulung der Mitarbeiter

3. Go-Live

  • der neue B2B-Shop geht live
  • eventuelle Probleme beheben
  • zusätzliche Optimierungsmöglichkeiten ausloten
  • weitere Ausbaustufen des Projektes können folgen
  • kontinuierliche Analyse, Verbesserung und Weiterentwicklung

Gute Planung ist alles

Ist die Entscheidung getroffen, ein E-Commerce-Projekt umzusetzen? Bevor Sie mit Ihrem Projekt loslegen, stellen Sie die strategischen Weichen. Holen Sie zuerst einmal die richtigen Leute an Bord. Analysieren Sie dann Ihren Bedarf und definieren Sie Ziele. Und lassen Sie sich dabei von Experten für B2B E-Commerce-Projekte beraten.

Um die Ziele auszuformulieren, sollten sich B2B-Händler unter anderem diese Fragen stellen:

  • Welche Zielgruppe will ich erreichen?
  • Welche Funktionen sind der Zielgruppe besonders wichtig
  • Welche Software, Systeme und Prozesse sollen implementiert werden?
  • Welche Ressourcen benötige ich für die Umsetzung?
  • Wer soll sich im Unternehmen um das Projekt kümmern?
  • Welche messbaren Ergebnisse sollen mit dem Projekt letztlich erreicht werden?

Denn viele Projekte ufern aus oder scheitern. Die Gründe dafür sind vielfältig. In vielen Fällen unterschätzen Unternehmen die Komplexität. Oder wollen zu viel auf einmal. Nicht selten wird das Projekt zudem an den Stakeholdern im eigenen Unternehmen vorbei geplant. Nur wenn diese einflussreichen Personen voll und ganz hinter dem Vorhaben stehen, kann das E-Commerce-Projekt Erfolg haben.

Zu den zentralen Schritten im Vorfeld eines E-Commerce-Projekts gehört zuerst einmal die Entwicklung eines Konzepts. Die richtigen Anstöße kann zum Beispiel ein Workshop liefern. Laden Sie also unbedingt die Beteiligten aus jeder Abteilung ein, damit alle Parteien Gehör finden. So können alle Aspekte des E-Commerce-Projekts schon während der Planung berücksichtigt werden. Und letztlich steht und fällt der Erfolg damit, ob Key-Player im Unternehmen die neuen Lösungen und Prozesse annehmen oder nicht.

Aber auch Ihre Kunden sollten Sie nicht aus den Augen verlieren. Planen Sie Ihr E-Commerce-Projekt nicht einseitig aus Unternehmenssicht. Entwickeln Sie es von vorn herein mit Blick auf den Kunden. Was erwartet der Kunde von Ihrem B2B-Onlineshop? Welche Funktionen wünscht er sich? Wie können Sie die Prozesse des Einkäufers besser unterstützen?

Auf den Kunden kommt es an

Warum es sinnvoll ist, den Kundennutzen zum Kern aller Bemühungen zu erheben, zeigt das Beispiel von Bürkert Fluid Control Systems. Im Projekt des B2B-Händlers standen zunächst die eigenen Ziele im Fokus: Neue Softwaresysteme sollten eingeführt sowie die eigenen Prozesse verbessert werden.

Planung: E-Commerce-Projekt von Bürkert
Praxisbeispiel: Im E-Commerce-Projekt von Bürkert sah die Planung ganz einfach aus; Quelle: Bürkert
Realität: E-Commerce-Projekt Erfolg
Das E-Commerce-Projekt von Bürkert wurde schließlich deutlich umfangreicher, aber es wurde ein Erfolg; Quelle: Bürkert

Die Kunden haben den Shop aber ganz anders genutzt, als es sich der Händler vorgestellt hatte. Deshalb entschloss sich Bürkert, im Projekt noch einmal nachzujustieren. Mit einigem Aufwand, aber großem Erfolg, wie Ralf Dietle, Head of Online Publishing and eCommerce bei Bürkert, erklärt. Denn der Händler wurde unter anderem mit 50 Prozent mehr Neukunden belohnt.

Darum scheitern Projekte

Aber nicht immer klappt die nachträgliche Kurskorrektur im IT- oder E-Commerce-Projekt. Das musste zum Beispiel Lidl erfahren. Der Discounter wollte ein neues Warenwirtschaftssystem auf Basis von SAP einführen. Aber nach sieben Jahren und Ausgaben von einer halben Milliarde Euro wurde das ambitionierte IT-Projekt eingestellt. Denn das geplante SAP-System ließ sich nicht an die eigenen Bedürfnisse anpassen.

Ähnliche Erfahrungen mussten beispielsweise auch Deutsche Post, Otto und Haribo machen. Die Komplexität wurde unterschätzt, die Kosten explodierten.

Die häufigsten Gründe, warum Projekte scheitern:

  • die Ziele sind unklar oder ändern sich
  • die Komplexität ist zu hoch
  • Schlüsselpersonen unterstützen das Projekt nicht
  • starre Strukturen verhindern Korrekturen im Projekt
  • die Kosten sprengen den Budgetrahmen
  • der Zeitplan ist unrealistisch

Nicht selten bauen die Gründe natürlich aufeinander auf: Erst sind die Ziele schwammig. Dann kommen immer neue Features hinzu. Und somit steigt die Komplexität. Der Integrationsaufwand wird ebenfalls unterschätzt. Deswegen ist auch der Zeit- und Kostenaufwand deutlich höher. Und selbst wenn ein E-Commerce-Projekt Erfolg zu haben scheint und abgeschlossen wird, kann es immer noch scheitern. Zum Beispiel, wenn niemand die neue Lösung nutzen will.

Der Faktor Mensch

Nicht zu unterschätzen ist deshalb der menschliche Faktor. Normalerweise werden E-Commerce-Projekte auf Geschäftsführungsebene beschlossen statt in der Fachabteilung. Hier fällt dann die Entscheidung für die Strategie und auch für eine Lösung. Mit der Umsetzung wird schließlich die IT-Abteilung des Unternehmens, eventuell in Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, beauftragt.

Die Fachabteilungen werden womöglich erst dann einbezogen, wenn wichtige Entscheidungen schon gefällt sind. Die Folge: Wichtige Personen stehen nicht hinter dem Projekt. Sie können das Projekt sogar torpedieren, wie eine Studie der Technischen Universität Dortmund mit dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V. (BDU), „Kooperation im Beratungsprojekt“, zeigt. Im schlimmsten Fall stehen dann nicht technische Hürden, sondern die eigenen Mitarbeiter dem Projekterfolg im Weg (kostenplichtiger Artikel).

Probleme in IT-Projekten, Quelle: BDU
Probleme in IT-Projekten; Quelle: BDU

So hat Ihr E-Commerce-Projekt Erfolg

Beziehen Sie Schlüsselpersonen beispielsweise mit einem Workshop zu Beginn des E-Commerce-Projekts ein. Und planen Sie von Anfang an mit Blick auf den Kundennutzen.

1. Befragen Sie Ihre Mitarbeiter

Viele Projekte werden über den Kopf derer entscheiden, die die Lösungen letztlich in ihrer täglichen Arbeit einsetzen. Shop-Manager, Vertriebsmitarbeiter, Kundenservice, IT-Abteilung – sie alle müssen die neuen Lösungen annehmen, damit die Ziele erreicht werden können. Fragen Sie sie, wie die neue Lösung sie bei ihrer Arbeit besser unterstützen kann.

2. Fragen Sie Ihre Kunden, was sie wollen

Kontaktieren Sie einige Ihrer besten Kunden. Sie geben Ihnen sicher gern Feedback zu Ihrem bisherigen Shop und können Ihnen auch sagen, was Sie bisher vermissen. Sicher gibt es Shopfunktionen und Prozesse, die Kunden einen schnelleren, komfortableren Einkauf ermöglichen würden. Natürlich sollten Sie auch das Nutzungsverhalten auswerten. Daraus lassen sich Schlüsse ziehen, wo Sie den Hebel ansetzen müssen, damit Ihrem E-Commerce-Projekt Erfolg beschert wird.

3. Holen Sie sich Rat

Lassen Sie sich von erfahrenen Experten beraten. Sie haben nicht nur einen unvoreingenommen Zugang und einen Blick fürs große Ganze. Sie wissen aus Erfahrung auch, wo es in anderen E-Commerce-Projekten immer wieder hakt. Nehmen Sie den Rat an und vermeiden Sie es, die Fehler anderer Unternehmen zu wiederholen.

Übrigens: Gute Kommunikation beugt Widerständen vor. Informieren Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig über Projektfortschritte. Kommunizieren Sie dabei stets die Vorteile. Wer so von Angang an involviert und informiert ist, arbeitet konstruktiv mit, anstatt sich zu sperren.

Fazit

Erfolgreiche E-Commerce-Projekte beginnen mit klaren Zielen und den richtigen Personen, die die Marschrichtung vorgeben. Um Ihre Ziele zu formulieren, sollten Sie nicht nur von Ihrer Bedarfsanalyse ausgehen. Wichtig ist auch, dass der neue B2B-Onlineshop die Wünsche und Erwartungen der Kunden erfüllt. Finden Sie heraus, wie Sie die Einkaufsprozesse Ihrer Kunden optimal unterstützen können. Denn Ihre B2B-Kunden sind es, die letztlich entscheiden, ob Ihr E-Commerce-Projekt Erfolg hat oder nicht.

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