Tipps für die B2B Praxis: Intelligenter Warenkorb

Was in den Warenkorb kommt und warum, das unterscheidet sich in der B2B Praxis deutlich vom B2C-Bereich. Kunden, die in B2B-Shops einkaufen, tun dies aus einem anderen Kontext heraus als der Endkunde, der abends auf der Couch noch eine Runde im Internet surft. Das Einkaufserlebnis eines Geschäftskunden wird oftmals bestimmt durch Zeitdruck, die Beschränkung des Budgets und einen konkreten Bedarf. Im Gegensatz zu B2C-Kunden lassen sich B2B-Kunden nicht durch einen Werbeimpuls zum Kauf animieren. Sie bevorzugen Shops, die ihnen einen wirklichen Mehrwert bieten und ihnen den Arbeitsalltag spürbar erleichtern. Einen solchen Mehrwert bietet beispielsweise der „intelligente Warenkorb“.

Intelligenter Warenkorb: Die richtigen Produkte in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt

Was so einfach klingt, erweist sich in der B2B Praxis als ganz schön schwierig. Es erfordert Branchenwissen und weitreichende Informationen darüber, was der Kunde in der Vergangenheit bestellt hat. Früher haben der Außendienst und der Kundenberater im Innendienst hier eine wichtige Rolle übernommen. Sie kannten ihre Stammkunden genau und haben bei der Bestellung beraten und unterstützt. Ihnen lagen alle Daten zur Bestellhistorie des Kunden vor. Dazu natürlich alle Infos zu Saison-Aktionen, neuen Produkten oder Auslaufartikeln. Auch heute kommt dem Außendienst und den Kundenberatern im Haus die wichtige Aufgabe zu, den persönlichen Kontakt zum Kunden zu halten.

Mit zunehmender Digitalisierung haben sich jedoch sowohl die Bedürfnisse und Ansprüche der B2B-Kunden als auch die Rahmenbedingungen bei Händlern und Herstellern gewandelt. Eine flexiblere Arbeitswelt macht es notwendig, dass auch außerhalb der regulären Geschäftszeiten Bestellungen getätigt werden müssen. Die Ressourcen im Außendienst und beim internen Kundendienst sind kostbar. Sie kümmern sich heute schwerpunktmäßig um beratungsintensive Produkte und um die Lösung von spezifischen Problemen. Den Einkaufskorb füllt der Business-Kunde weitgehend selbst.

Und zu guter Letzt ist man es von privaten Einkäufen im Internet gewohnt, qualifizierte Bestellvorschläge zu erhalten. Auch im B2B-Onlineshop bieten Empfehlungen – intelligent eingesetzt – dem Kunden eine optimale Bestellabwicklung und entlasten gleichzeitig den Außen- und Innendienst.

Intelligente Warenkörbe nehmen dem Kunden Arbeit ab und führen ihn schneller durch die gewünschte Bestellung. Dabei werden sowohl die Bestellhistorie des Kunden – über alle Bestellkanäle hinweg – als auch branchenspezifische Eigenheiten oder vom Händler ausgesteuerte Aktionen berücksichtigt. Wir stellen Ihnen zwei echte Szenarien für Bestellvorschläge aus unserer B2B Praxis vor, die für ein bestmögliches Kauferlebnis sorgen.

Best Practice 1: Zahnärzte als B2B-Kunden

B2B Best Practice: Bestellvorschlag Shera

Andrea Schulz arbeitet in einer Zahnarztpraxis und sorgt dafür, dass wichtige Materialien immer verfügbar sind. Während der Praxiszeiten findet Frau Schulz keine Ruhe, um den Warenkorb mit Bestellungen für den nächsten Monat zu füllen. Wenn der letzte Patient die Praxis verlässt, beginnt für sie die Arbeit.

Der Online-Shop für Labore und Zahnärzte  der Firma SHERA kennt die Situation und hat schon direkt nach dem Login einen Bestellvorschlag für Frau Schulz. Dieser Bestellvorschlag wird anhand der Käufe der letzten 12 Monate erstellt. Er enthält sowohl alle Bestellungen, die Frau Schulz im Online-Shop getätigt hat als auch die Bestellungen, die ihr Chef während ihres Urlaubs dem Außendienstmitarbeiter von SHERA in die Hand gedrückt hat. Und auch alle telefonischen Bestellungen sind mit berücksichtigt. Dies wird möglich, weil der Shop mit dem ERP von SHERA verbunden ist. Somit kann der B2B-Shop auf alle Bestellungen zugreifen, unabhängig vom Bestellweg.

Frau Schulz ändert nun noch schnell die vorgeschlagene Bestellmenge für zwei Produkte, weil in diesem Monat mehr verbraucht wurde. Und das neue Produkt, das vom SHERA-Außendienstmitarbeiter schon angekündigt worden war, ist nun verfügbar und wird als zusätzliche Empfehlung angezeigt. Frau Schulz fügt es noch schnell hinzu, und fertig ist die Bestellung.

Best Practice 2: Frische Erdbeeren aus Spanien oder doch aus Brandenburg?

Fruchthof Mein Sortiment

Es gibt Branchen, bei denen die Arbeit um 18:00 Uhr nicht endet, sondern beginnt. Die Gastronomie ist eine solche Branche. Für ein gutes Restaurant sind frische Zutaten selbstverständlich, also muss ständig Ware nachbestellt werden. Das ist ein wichtiger Teil des Erfolgs, kostet aber wertvolle Zeit. Erschwerend kommt dazu, dass Obst- und Gemüse stark saisonabhängig sind. Letzte Woche kamen die Erdbeeren mit der Artikelnummer 1009 aus Spanien. Diese Woche haben Erdbeeren die Artikelnummer 1010 und kommen aus Brandenburg.

In Zusammenarbeit mit Fruchthof Nagel, einem der führenden Fruchthandels- und Logistik-Unternehmen in Süddeutschland, haben wir einen intelligenten Warenkorb gestaltet, der Restaurants und Geschäfte bei der Bestellung unterstützt und passende, alternative oder auch neue Produkte vorschlägt. Im Warenkorb hat sich die Best Practice bewährt, die Mengen der vergangenen Lieferungen übersichtlich darzustellen. Das erleichtert die Kalkulation der neuen Bestellung. Neue Produkte sind besonders gekennzeichnet und sollen zum Kauf anregen.

Der Chefkoch kann sich auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren und den Online-Shop nutzen, um seine Bestellung für die nächsten Tage schnell und unkompliziert zusammenzustellen. Dies spart nicht nur Zeit, sondern bindet auch das Restaurant an den Lieferanten. Auf den Service kommt es an.

Personalisierte Empfehlungen und andere Erweiterungen in der B2B Praxis

Die beiden vorgestellten Anwendungen nutzen nur die Informationen aus dem Online-Shop und dem ERP-System und erstellen daraus einen Produktvorschlag für den Kunden. Ein intelligenter Warenkorb lässt sich zusätzlich mit Personalisierungslösungen kombinieren, die Kunden üblicherweise auch aus Endkundenshops kennen. Dabei ermittelt eine Software weitere Empfehlungen für die Kunden, die zum Beispiel auch das Kaufverhalten von anderen B2B-Kunden berücksichtigen.

Die Personalisierungs-Software ist selbstlernend und wird mit zunehmender Datenmenge immer passgenauere Empfehlungen abgeben können. Sie kann auch branchenspezifische Eigenheiten wie z.B. wechselnde Verpackungseinheiten im Lebensmittelhandel berücksichtigen. Wenn der Online-Shop einen guten Draht zum ERP hat, dann kennt er über die Branche hinaus auch noch weitere Details zum Kunden und kann diese bei der Ausspielung von Empfehlungen berücksichtigen.

Natürlich ist der intelligente Warenkorb schlau genug, um nicht lieferbare Produkte herauszufiltern. Falls vorhanden werden Ersatzprodukte vorgeschlagen. Und wenn es um den Einkauf von Verbrauchsmaterialien geht, so kann der Warenkorb auch schon passendes Material vorschlagen oder einen Hinweis zum empfohlenen Bestellintervall geben.

Sie möchten mehr über unsere B2B-Funktionen erfahren? Frau Schulz steht Ihnen gerne für Fragen zur B2B Praxis  zur Verfügung und stellt Ihnen unsere e-Commerce-Lösung in einem Webcast persönlich vor.

Claudia Schulz, silver.solutions GmbH

Claudia Schulz
Sales & Partner Manager

Fon: +49 (0)30.65.48.19.90
Fax: +49 (0)30.65.48.19.99
Mail: sales@silversolutions.de

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