Schweizer-Messer-B2B-E-Commerce-Trends-2020

Welche Trends werden 2020 den B2B E-Commerce antreiben? Wir haben uns mit dieser Frage beschäftigt und fassen die Top-Trends 2020 für den B2B-Handel zusammen. Eines lässt sich vorweg feststellen: B2B E-Commerce-Plattformen müssen zunehmend zum Schweizer Messer werden, um für die vielfältigen Anforderungen der Zukunft gerüstet zu sein. Konzepte wie Punchout und Headless Commerce, aber auch B2B-Marktplätze und Kunden im Omnichannel werden die Branche verändern. Hier kommen also die 9 B2B E-Commerce Trends 2020, auf die sich Händler im Geschäftskundenbereich einstellen sollten.

1. B2B-Onlineshops werden zu Service-Plattformen

Der Einkauf im B2B E-Commerce verlagert sich ins Internet. Trotzdem ist für viele Kunden der persönliche Kontakt zum Händler noch nicht wegzudenken. Das liegt vor allem daran, dass das Informationsangebot online oft nicht alle Fragen der Kunden beantwortet. 76 Prozent der B2B-Kunden möchten einen persönlichen Ansprechpartner beim Vertrieb kontaktieren, bevor sie ein neues Produkt kaufen. 52 Prozent suchen diesen Rat, wenn ein Produkt neue Spezifikationen hat.

B2B E-Commerce Trend 2020: Studie Persönlicher Kontakt zum Vertrieb
Quelle: McKinsey and Company

2020 geht der Trend im B2B E-Commerce weg von reinen Onlineshops und hin zu Plattformen, analysiert iBusiness im Executive Summary 10/2019. Diese Plattformen kombinieren unter anderem E-Commerce mit einem passenden Angebot an Dienstleistungen. Auf den B2B-Plattformen finden Kunden somit nicht nur Informationen und Spezifikationen zum Produkt. Sie erlauben auch die Vereinbarung von Beratungsterminen oder die Buchung von Services passend zum Produkt, beispielsweise Online-Trainings. Man spricht hier auch von einer Digital Experience Platform.

2. Self-Service-Kundenportale für B2B-Einkäufer

Mit dem ersten B2B-Trend 2020 hin zu Plattformen geht zudem diese Entwicklung einher: Die B2B-E-Commerce-Plattformen kombinieren Produkte mit einer Fülle an Content. Direkt im Onlineshop finden Kunden alles Wissenswerte über das Produkt und dessen Anwendung.

Das Ziel ist es, dem Kunden in einer Art Self-Service-Portal mit Content & Commerce die Möglichkeit zu geben, die gesuchte Informationen jederzeit online finden. Bei Fragen ist dieser also nicht gezwungen, den Vertriebsmitarbeiter zu kontaktieren und sich persönlich beraten zu lassen. Rund um den Onlineshop entstehen somit Wissensdatenbanken mit FAQs, Ratgebern, Video-Anleitungen, Blogartikeln und vielem mehr. Jederzeit abrufbar und mit vielen nützlichen Tipps. Die Knowledge Base stellt einen enormen Mehrwert für B2B-Kunden dar und verbessert die Nutzererfahrung.

3. Omnichannel im B2B: Einkäufer auf allen Kanälen

Der Omnichannel-Trend ist auch im B2B angekommen. Wer den Anschluss nicht verlieren möchte, muss folglich seine Zielgruppe auf allen Kanälen optimal ansprechen. Ob Onlineshop, Verkaufsmöglichkeiten in sozialen Netzwerken, B2B-Marktplätze oder Ladengeschäft – wo immer sich die eigenen Kunden bewegen, da sollten B2B-Händler sich in Stellung bringen. Der durchschnittliche B2B-Einkäufer nutzt bereits heute sechs Kanäle.

Laut einer Studie von Frost & Sullivan geben Kunden, die mehr Kanäle nutzen, mehr Geld aus. Noch ein Grund, die relevanten Kanäle im Omnichannel zu bespielen und diese Kunden überall zu erreichen. Allerdings schöpfen erst 26 Prozent der Unternehmen ihre Möglichkeiten mit einem gut verzahnten Kanalmix aus. Oft hapert es an einer Plattform, die den B2B-Omnichannel-Handel optimal unterstützt.

4. B2B E-Commerce Trend 2020: B2B-Marktplätze auf dem Vormarsch

Marktplätze werden im B2B-Handel eine feste Größe. Und das nicht erst durch Amazon Business, das seit 2016 auch in Deutschland verfügbar ist. Auch über Alibaba, Mercateao, Wer liefert was? sowie weitere B2B-Marktplätze werden immer mehr Waren umgeschlagen.

Einkäufer schätzen zum Beispiel die Möglichkeit, mit Filtern gezielt nach spezifischen Produkten zu suchen. Sie finden zudem die Vergleichbarkeit der Preise und Produkte sowie die Transparenz bei Lieferzeiten und -kosten praktisch. Das hat eine Studie von ibi Research aus dem Jahr 2019 ermittelt.

Forrester Research prognostiziert, dass bis 2022 die Hälfte aller Bestellungen im B2B über einen Business-Marktplatz abgewickelt werden. Doch es gibt auch Schwierigkeiten. Neben niedrigen Margen durch den Preiskampf sowie Abhängigkeiten, in die sich B2B-Händler begeben, sind auch die Schnittstellen noch eine große Hürde. 43 Prozent der B2B-Händler, die Amazon Business nutzen, geben laut ibi Research an, dass sie keines ihrer Systeme (ERP, Warenwirtschaft, PIM, Onlineshop etc.) mit dem B2B-Marktplatz verbunden haben.

Ob sich B2B-Marktplätze in den kommenden Jahren so weit durchsetzen oder Händler auf Alternativen zum B2B-Marktplatz setzen, wird sich zeigen. Für 86 Prozent der Befragten werden dabei laut ibi Research datengetriebene Prozesse entscheidend sein.

B2B-Marktplätze Studie - B2B E-Commerce-Trends 2020
Quelle: ibi Research

5. Schnell-Bestellungen und Blitz-Service auch im B2B E-Commerce

Etliche Trends aus dem Endkundengeschäft verändern auch die Einkaufgewohnheiten im B2B-Handel. Geschäftskunden verlangen folglich heute immer schnelleren Service. Das gilt sowohl für den Bestellprozess als auch für die Lieferung. Ein Viertel der B2B-Kunden wünscht sich zum Beispiel einen verkürzten Checkout, schnelle Nachbestellungen und flotte Lieferungen.

Moderne B2B-Onlineshops beschleunigen Bestellungen beispielsweise durch Warenkorbvorlagen. Auf Basis der bisher bestellten Produkte und dazu passender Artikel kann die Shopsoftware vorhersagen, was der Kunde als nächstes braucht und in welcher Menge. Schnellbestellungen gelingen zum Beispiel auch durch den Import von Bestelllisten. Das heißt, B2B-Einkäufer können sich die Artikelnummern häufig benötigter Teile als CSV-Datei anlegen und diese per Drag and Drop in den Warenkorb ziehen.

Schnellere Lieferungen sind ein Trend, den Kunden auf jeden Fall aus B2C-Shops kennen. Eine Zustellung am gleichen Tag (Same-Day Delivery) oder sogar innerhalb eines 1- oder 2-Stunden-Zeitfensters ist bereits möglich.

Im B2B-Handel ist die schnelle Lieferung ebenfalls ein Thema. B2B-Einkäufer benötigen gewisse Produkte zügig und erwarten verlässliche Lieferzeiten. Daher bietet zum Beispiel Conrad eine Expresszustellung für Geschäftskunden innerhalb von zwei Stunden an. Würth beliefert Handwerker noch am Tag der Bestellung, und zwar am Wunschort. Geht auf der Baustelle oder bei der Montage beim Kunden ein Teil aus, dann ist dieses noch am gleichen Tag einsatzbereit. Cyberport kann B2B-Kunden mit seinem EILT!-Lieferservice ebenfalls innerhalb von drei Stunden dringend benötigtes PC-Zubehör liefern.

6. Punchout: ERP-Schnittstelle verkürzt Bestellprozesse

Schnellere Einkaufsprozesse und Kundenbindung erreichen Onlineshops auch mit dem Punchout-Prinzip, einem weiteren B2B E-Commerce Trend 2020, den es zu beachten gilt. Unter Punchout versteht man dabei den Zugriff auf externe Katalogdaten aus dem ERP-System heraus. Kurzum: Das Ziel ist ein stark verkürzter Einkaufsprozess.

Der Onlineshop wird dabei zur Recherche von Produkten in das ERP-System des Kunden integriert. Die Produkte sind so als Onlinekatalog im ERP verfügbar, ohne dass Shop-Betreiber einen Mehraufwand haben. Den eigentlichen Kaufprozess übernimmt dann das ERP-System.

Die Basis dafür ist übrigens das Open Catalog Interface (OCI). Über die offene Standardschnittstelle OCI können ERP-Systeme und Einkaufsplattformen Katalogdatensätze austauschen. Die Schnittstelle wurde ursprünglich von SAP entwickelt, funktioniert aber grundsätzlich auch mit vielen anderen ERP-Systemen. Immer mehr ERP-Anbieter und Einkaufsplattformen unterstützen den Standard und machen ihre Systeme hierdurch fit für OCI und Punchout.

Der OCI-Standard dient also zur Optimierung des Einkaufsprozesses beim Kunden. Ein großer Vorteil für den Kunden: Eingehende Bestellungen werden sofort in seinem ERP verbucht. Eine Punchout-Umsetzung sollte darüber hinaus gehend aber auch die Möglichkeit bieten, die Bestellungen aus dem ERP des Kunden (z.B. als iDoc aus SAP-Systemen) elektronisch entgegenzunehmen und an das ERP des Händlers als Auftrag zu senden.

7. Progressive Web Apps setzen sich weiter durch

Progressive Web Apps (PWA) führen den Gedanken der responsiven Webseiten fort. Sie reichern die mobilen Seiten zusätzlich um Funktionen an, die zuvor nur native Apps boten. Mit einer PWA können Kunden zum Beispiel für lokale Services ihren Standort mit dem GPS-Sensor des Smartphones bestimmen. Überdies kann ein Onlineshop seinen mobilen Besuchern einen Barcode-Scanner, der die Kamera des Smartphones nutzt, für schnelle Nachbestellungen anbieten.

Einer von vielen Vorteilen daran ist, dass Apps nicht mehr aufwändig für jedes Betriebssystem entwickelt werden müssen. Ausgangspunkt ist die responsive Website, die nur noch um die gewünschten Extras einer Progressive Web App erweitert wird.

Übersicht PWA-Funktionen, B2B E-Commerce Trends 2020
Quelle: Atmina

Gartner prognostizierte 2017, dass bis 2020 die Hälfte aller Apps durch Progressive Web Apps (PWA) ersetzt werden. Einige Analysten orakeln sogar schon das Ende der App Stores herbei. Die Verwandlung der Apps hat sich zwar langsamer entwickelt. Als B2B E-Commerce Trend 2020 sind Progressive Web Apps trotzdem spannend, denn die PWA wird kommen. Zumal die Browserhersteller immer mehr PWA-Funktionen implementieren und die Vorteile der Progressive Web Apps auf der Hand liegen.

8. Headless Commerce macht Unternehmen flexibler

Eine E-Commerce-Plattform ist darauf ausgelegt, die optimale Darstellung und Funktion des Shops auf dem Desktop und mobilen Geräten zu gewährleisten. Aber was, wenn noch mehr Kanäle hinzukommen, die vielleicht ganz anders funktionieren? Neben der klassischen und der mobilen Website können weitere Touchpoints mit dem Kunden hinzukommen, beispielsweise Shopping-Funktionen auf Social Media, B2B-Marktplätze und Ladengeschäfte bis hin zu Wearables, Voice Commerce und dem Internet of Things.

Mit dem Headless-Ansatz können B2B-Händler auf die neuen Anforderungen im Omnichannel-Commerce reagieren. Bei Headless Commerce werden Frontend und Backend voneinander getrennt. Das Shopsystem stellt im Backend die Funktionalität wie gehabt bereit. Aber die Frontends werden für jeden Touchpoint individuell entwickelt, angepasst und befüllt. Über eine API werden diese Frontends ans Backend angedockt.

Headless Commerce verspricht, besonders schnelle und flexible E-Commerce-Anwendungen bereitzustellen. Jeder Kanal soll optimal bedient werden und kann folglich ganz gezielt die in diesem Umfeld sinnvollen Informationen liefern.

Einige Shopsysteme gehen schon so weit und setzen auf ein „API first“-Prinzip mit Microservice-Architektur, die für jede kleine Funktion eine kleine App nutzt. Das ist sicher nicht für jeden Händler relevant und selten zwingend nötig, analysiert iBusiness im Executive Summary 09/2019. Denn der Entwicklungsaufwand wird dann deutlich größer ausfallen. Aber ein Shopsystem, das auch Headless Commerce ermöglicht, bereitet den Onlineshop optimal auf künftige Anforderungen vor und macht Händler deutlich flexibler.

9. Textroboter schreiben Content für den Onlineshop

Wer viele Produkte in vielen Varianten anbietet, hat es schwer, für jede Variation und Kategorie verkaufsstarke Texte zu schreiben. Gut lesbare und suchmaschinenrelevante Beschreibungen liefern inzwischen auch Textroboter. Voraussetzung dafür sind strukturierte Daten, beispielsweise Datenblätter, Attribute und ähnliches. Aus diesen können die Textroboter originelle Texte zu jedem Produkt erzeugen.

Zwei verschiedene Ansätze haben sich herauskristallisiert: Natural Language Generation und die Template-basierte Textgenerierung, bei der Lückentexte und Satzmuster eingesetzt werden. Bei beiden müssen Händler etwas Vorarbeit leisten, nämlich dem Roboter die Grundlagen wie den gewünschten Sprachstil und die Wortwahl beibringen beziehungsweise Templates erstellen.

Der Textroboter generiert nun einzigartige Produkttexte und beliebig viele Variationen. Und zwar sofort und immer wieder anders. In Zeiten, in denen gute Sichtbarkeit in den Suchmaschinen das A und O ist, können die Textroboter B2B-Händler enorm entlasten.

Schon heute liefern Textroboter Content für Otto, Home24 und MyTheresa. Im B2B setzen zum Beispiel Liebherr und Bosch auf die Content-Generierung durch Textroboter.

Laut uNaice eignen sich Textroboter bereits ab 500 bis 1000 Produkten. Dann sind die Roboter günstiger und natürlich auch schneller als Texter.

Die Trends der letzten Jahre wie Digitalisierung, Automatisierung und Customer Centricity im B2B-Handel setzen sich fort. Ebenso etablieren sich im B2B E-Commerce immer mehr Konzepte aus dem B2C-Bereich. So zum Beispiel die Omnichannel-Affinität der B2B-Einkäufer oder der Boom der B2B-Marktplätze als Bezugsquelle. Händler können hier von Headless Commerce profitieren, um auf jedem Kanal das ideale Interface und Informationsangebot zu bieten.

Auch die Beschleunigung von Prozessen ist ein wichtiger B2B E-Commerce Trend 2020. Um im Wettbewerb zu bestehen, wird es entscheidend sein, Business-Kunden mit kurzen Einkaufsprozessen und schnellen Nachbestellungen zu unterstützen. Das kann durch die direkte Bestellung aus dem ERP-System via Punchout gelingen oder mit komfortablen Progressive Web Apps, die einen B2B-Shop um ganz neue Bestellfunktionen erweitern.

Shopsysteme müssen dafür flexibler werden, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden. So können E-Commerce-Anwendungen einerseits als umfassende Plattform für Einkauf, Content und Dienstleistungen fungieren oder via OCI und Punchout oder Headless Commerce eine umfassende Funktionalität bereitstellen, dem Kunden aber sehr weit dabei entgegenkommen, wie und wo er diese nutzen möchte.

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