ecommerce conference B2B Special

B2B Commerce ist in aller Munde und wird als einer der großen Potentialträger im Onlinehandel angesehen. silver.solutions weiß um die besonderen Anforderungen im B2B-Geschäft und hat bereits seit 15 Jahren eine standardisierte Lösung für B2B-Shops im Programm. Aber mittlerweile offerieren auch traditionell eher im B2C beheimatete Shopsysteme B2B-Erweiterungen und entsprechende Zusatzmodule. Es ist also eine Menge los in diesem Bereich. Wir haben unsere Vertriebskollegin Claudia Rührmund am 16. November nach Hamburg auf das „B2B Special“ der ecommerce conference geschickt um sich einen kleinen Überblick zu verschaffen, über aktuelle Trends und spannende Projekte im B2B e-Commerce.

Welches waren inhaltlich die interessantesten Themen, die Du aus den Vorträgen mitgenommen hast?

Für mich einer der interessantesten Beiträge war sicher ein Vortrag zum Thema Service im Business-to-Business e-Commerce. Ein optimal auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittener Service spielt im B2B Bereich eine wichtige Rolle, da sich der Händler damit von der Konkurrenz abheben kann. Im Vortrag wurden einige gute Anregungen in Sachen After Sales Service aufgezeigt. Mit entsprechenden Services kann der Hersteller bei Geschäftskunden punkten. Hier ein paar Beispiele erweiterter Service-Angebote, die mit Hilfe von Online-Lösungen besonders gut realisierbar sind:

  • Angebot von erweiterten Garantien oder Serviceverträgen direkt beim Kauf oder kurz danach
  • Servicepakete als eigenständige Produkte, z.B. Premium-Reparaturservice vor Ort, nur telefonischer/online Service, etc.
  • Übersicht über alle laufenden Garantien und Serviceverträge
  • Automatische Nachbestellung von Verbrauchsmaterialien oder Verschleißteilen (nach Ablauf der Garantie oder des Lebenszyklus)
  • Geräteverwaltung online – Welche Geräte wurden gekauft, mit hinterlegten Dokumenten dazu

Ob B2B oder B2C, e-Commerce ist e-Commerce. Oder doch nicht? Wie siehst Du das?

Die Antwort hierauf würde wahrscheinlich „Ja und Nein“ lauten. Die Erwartungshaltung der Nutzer im Bezug auf Onlineshops ist stark von den Erfahrungen mit privaten Online-Käufen geprägt. Verschiedene Vorträge waren sich daher einig darin, dass bestimmte Funktionen aus dem B2C-Commerce mittlerweile auch für B2B-Shops Pflicht sind, so z.B. eine eingängige Benutzerführung, eine sehr gute Suchfunktion mit Suchvorschlägen, Vergleichslisten und eine umfassende Bestellhistorie.

Dennoch wurden auch deutliche Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Geschäft aufgezeigt. Meist bestehen zwischen Hersteller und Geschäftskunden Rahmenverträge und individuelle Preiskonditionen. Es ist also von vornherein schon eine höhere Kundentreue gegeben. Darüber hinaus sucht ein B2B-Nutzer/Einkäufer viel spezifischer, weiß in der Regel, was er will. Er braucht keine sogenannte Customer Journey, um per ‚Storytelling‘ (über eine gute Geschichte ein Produkt verkaufen) zu Spontankäufen angeregt zu werden. In der Regel sucht er den Onlineshop seines Händlers/Zulieferers auf, weil er etwas Bestimmtes braucht. An dieser Stelle müssen nun die passenden Möglichkeiten zur Verfügung stehen, damit jeder Geschäftskunde abgeholt wird. Für den einen ist ein Schnellbestellformular mit Eingabe und Echtzeitüberprüfung von Artikelnummern optimal. Andere Kunden werden über eine gute Suche und klare Navigation zum richtigen Produkt geführt.

Das A und O für einen erfolgreichen B2B-Shop sind und bleiben optimal aufbereitete und strukturierte Produktdaten. Ein zeitgemäßes Design ist natürlich heute ebenso Pflicht, aber letztendlich sticht im B2B-Bereich der Inhalt das Aussehen.

Was war für Dich die wichtigste Erkenntnis des Tages?

Der Logistik-Dienstleister UPS zeigte in einer aktuelle Studie zum Thema „Industrial Buying Dynamics“ noch einmal das riesige Potential im B2B Commerce. Aktuelle Zahlen gehen davon aus, dass der gesamte B2B Markt doppelt so groß ist wie der B2C Bereich, gleichzeitig ist jedoch erst ein Bruchteil dieses Marktes erschlossen. Als zweiten interessanten Aspekt habe ich mitgenommen, dass im B2B-Commerce das Sein (die Inhalte, die Produktdaten, die eigentlichen Funktionen) immer noch wichtiger als der Schein (das Webdesign, die Optik, die Effekte) ist.

Vielen Dank, Claudia, dass Du uns ein paar Deiner Eindrücke vom „B2B Special“ der eCommerce Conference vermittelt hast!

PS: Auch im nächsten Jahr wird es am 15. November in Hamburg wieder ein ecommerce conference B2B Special geben.

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