Der B2B-Onlineshop und der Außendienst – Eine Beziehung mit (überwindbaren) Hindernissen

20 Jun

Dass das Thema e-Commerce auch im B2B-Bereich immer wichtiger wird, ist längst kein Geheimnis mehr. Geschäftskunden erwarten mittlerweile die gleichen Möglichkeiten zum Onlineshopping wie im privaten Leben. Dennoch birgt die Einführung eines Onlineshops zahlreiche Herausforderungen. Eine davon ist die Skepsis des Außendienstes. Ist der Vertrieb nicht überzeugt von der Notwendigkeit eines e-Commerce Projektes, wird es schwer, dieses umzusetzen.

Eine der größten Ängste ist die um die eigene Stellung. Wird der Außendienst nicht überflüssig, wenn die Kunden einfach online einkaufen können? Die Antwort ist ein klares Nein. Es ändert sich lediglich die Funktion. Der Außendienst ist immer weniger reiner Verkäufer, sondern wird mehr und mehr zum Berater. Die persönliche Kundenbetreuung ist und bleibt – insbesondere im B2B – eines der wichtigsten Kundenbindungs-Tools. Laut der aktualisierten Forrester Studie „Death of a B2B Sales Man: Two years later“ wollen B2B-Kunden Ihre Bestellprozesse immer stärker digitalisieren, erwarten aber dennoch eine qualitativ hochwertige Beratung vom Außendienst, insbesondere bei komplexen und anspruchsvollen Produkten. Wie aber kann eine Beratung durch den Außendienst erfolgen und zugleich der Onlineshop genutzt werden?

Ein praktisches Werkzeug für den Außendienst ist zum Beispiel die sogenannte Delegate-Funktion. Mit diesem B2B-Modul hat der zuständige Außendienst die Möglichkeit, sich im Namen des Kunden im Shop anzumelden, um Bestellungen, Rechnungen und sonstige Informationen einzusehen. So kann er z.B. im Verkaufsgespräch eine Bestellung direkt vor Ort aufgegeben. Auch bei der telefonischen Beratung kann der Kundenbetreuer mit der Delegate-Funktion direkt in die Rolle des Kunden schlüpfen und schnell Fragen klären und ggf. auch unmittelbar Bestellungen auslösen.

Das zweitgrößte Hemmnis in der Akzeptanz von B2B-Onlineshops ist die Preisdarstellung. Allen Kunden alle Preise im Shop anzuzeigen ist oft nicht sinnvoll, denn im B2B sind individuell verhandelte Preise mit Rabatten, Mengenabnahmen oder kurzfristige Sonderaktionen nur für bestimmte Kunden die Regel. Viele Onlineshops geraten hier an ihre Grenzen, denn diese vielschichtige, individuelle Preisgestaltung abzubilden ist nicht banal. Selbst im ERP stellt die Programmierung einer differenzierten Preislogik häufig genug eine Herausforderung dar.

Also doch alle Preise anzeigen oder im Onlineshop mit vereinfachten Preisregeln arbeiten? Nein, sicherlich nicht. Denn es gibt eine Alternative, indem der Shop die hart erarbeiteten Preislogiken des ERP-Systems konsequent nutzt. Dazu ist „nur“ eine intelligente Anbindung des Shops an das ERP-System notwendig. So können alle Kunden die individuell mit Ihrem Berater verhandelten Preise und Rabatte auch online sehen. Und dann klappt es auch mit dem Außendienst.

Sie möchten gern mehr über die kundenindividuelle Preisdarstellung im Shop erfahren? Lesen Sie in unserem Blogartikel zur Preisfindung im B2B-Shop mehr.

Das Thema ist für Sie interessant und Sie haben weitere Fragen? Ich stehe Ihnen gerne für Fragen zur Verfügung.

Claudia Schulz, silver.solutions GmbHClaudia Schulz
Vertrieb

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OroCommerce – Ein neuer Player im B2B eCommerce

17 Mrz

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Im Herbst 2015 hat mit OroCommerce ein neuer Player die Bühne betreten, der sich auf die Fahnen geschrieben hat, den Markt für B2B e-Commerce zu revolutionieren. Die Köpfe hinter OroCommerce sind die ehemaligen Magento-Gründer Yoav Kutner und Roy Rubin. Nach ihrer Erfahrung aus dem Magento-Projekt sowie aus den ersten Oro-Projekten OroCRM und OroPlatform sahen sie einen dringenden Bedarf an einer flexiblen, niedrigpreisigen B2B e-Commerce Plattform für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Das Unternehmen stellt heraus, das OroCommerce die einzige e-Commerce Plattform ist, die von Anfang an nur für B2B entwickelt wurde. Seit Januar 2017 ist nun die Version 1.0 von OroCommerce verfügbar und wir haben sie schon mal einem ersten Test unterzogen. Ania Hentz und Frank Dege stehen Rede und Antwort und berichten von Ihren ersten Eindrücken zur neuen e-Commerce Lösung.

Frau Hentz, was war Ihr erster Eindruck beim Test des OroCommerce Demoshops?

Ania Hentz: silver.solutions bietet mit silver.eShop bereits seit mehr als 13 Jahren eine eCommerce Plattform, die von Anfang an für B2B entwickelt wurde und die bei zahlreichen namhaften Kunden erfolgreich im Einsatz ist. Daher sind wir natürlich besonders neugierig auf OroCommerce, die ebenfalls von sich sagen, eine reine B2B Shoplösung zu sein.

Tatsächlich wird bereits beim ersten Blick klar, dass es sich um einen B2B-Shop handelt, mit den für dieses Segment gängigsten Funktionen. Angebote anfordern und verwalten ist ebenso möglich wie Freigabeprozesse im Unternehmen abzubilden oder eine Bestellung über das Quickorder-Formular oder aus einem gespeicherten Warenkorb heraus. Etwas überrascht hat mich das spezielle Nutzerkonzept. Auf den ersten Blick gibt es keinen als solchen gekennzeichneten Warenkorb. Artikel werden zunächst auf eine Einkaufsliste gesetzt und von dort aus kann dann entschieden werden, ob ein Angebot beim Verkäufer angefordert wird oder ob die Liste direkt als Bestellung raus geht. Das scheint schon etwas speziell.

Herr Dege, worauf haben Sie als erstes geschaut?

Frank Dege: Als Spezialist für die Einbindung von e-Commerce in bestehende Businesssysteme und Geschäftsprozesse habe ich mir zunächst einmal die Möglichkeiten für eine Anbindung von OroCommerce an ein bestehendes ERP-System angeschaut. Mein erster Eindruck ist, dass es sich bei OroCommerce  um ein Standalone-System handelt, das keine enge Anbindung an eines der vielen ERP-Systeme am Markt vorsieht. Ein Web-Service-Interface zu OroCommerce ermöglicht es ERP-Systemen, Bestellungen im Shop abzuholen und weiterzuverarbeiten. Allerdings basiert OroCommerce auf der Oro Business Platform, auf deren Grundlage mittlerweile bereits das PIM akeneo und ein Open Source ERP namens Marello verfügbar sind. Eventuell sind hier weiterreichende Interaktionen möglich.

Welche Funktionen empfanden Sie als besonders praktisch und hilfreich?

Ania Hentz: Als Nutzer war ich positiv überrascht von den Layout-Optionen, die man selbst wählen kann. Diese verändern nicht einfach nur das Aussehen, sondern die Informationen werden dann auch inhaltlich unterschiedlich aufbereitet. Ebenfalls bereits vorhanden sind Kundengruppenpreise, mehrere Währungen und verschiedene Preise pro Produkt sowie die Integration von Lagerbeständen.

Frank Dege: Mir persönlich hat die individuelle Login-Seite für Corporate Kunden gut gefallen. Das ist technisch eine kleine Sache, holt aber den Kunden, der da gerade für sein Unternehmen einkauft, optimal ab.

Wo sehen Sie im Moment die Hauptzielgruppe von OroCommerce und wo besteht Ihrer Ansicht nach noch Nachbesserungsbedarf?

Frank Dege: Für mich ist OroCommerce ganz klar eine Lösung für Unternehmen, die eine „online first“ Strategie fahren. Ein ganz klassischer Fall wäre zum Beispiel ein Start-up mit einem vollständig neuen Geschäftsmodell. Wenn es noch kein ERP und kein PIM gibt, oder die Daten aus ERP und PIM für das Online-Geschäft nicht genutzt werden sollen, dann benötigt man auch keine weitreichenden Anbindungen und kann die Funktionen von OroCommerce voll ausnutzen und es darüber hinaus ohne Rücksicht auf Verluste an die eigenen Bedürfnisse anpassen. Für Kunden, die bereits ihr gesamtes Geschäft über ein ERP abbilden, erscheint mir die Plattform nicht so geeignet, weil die Integration nicht nur hohe Aufwände erzeugt, sondern ggf. nur eingeschränkt möglich ist. Dies erfordert eher ein Produkt, das der Strategie „Integration first“ folgt wie silver.eShop.

Ania Hentz: Ja, ich stimme Frank da vollkommen zu. Für mich ergibt sich ein großer Widerspruch aus dem Anspruch, eine vollwertige, leistungsfähige B2B e-Commerce Lösung anzubieten, und gleichzeitig keinerlei Integration in die bestehenden Geschäftsprozesse vorzusehen. Weitere Baustellen wie z.B. eine noch in der Entwicklung befindliche Variantenlogik oder eine in der Community Edition fehlende SearchEngine sind gegen diesen grundsätzlichen Widerspruch eher kleine Mankos.

Vielen Dank für die ersten Eindrücke! Wir beobachten gespannt, wie es weitergeht mit dieser interessanten neuen Shoplösung.

B2B e-Commerce Plattformen im Vergleich*

Licence cost $35k-$250k $10-$25k $200k + $200k – $1M $1M +
Time to market 1-6 months 6-12 months 7-9 months 12-48 months 9-12 months
Cost of implementation $20k-$300k $50-$150k $500k-$750k $1M – $6M $1M
Available integrations N.A. Microsoft Dynamics, SAP SAP, Microsoft Dynamics SAP, Microsoft Dynamics SAP, Microsoft Dynamics
Fullscale CMS No Yes (fully integrated) Extra module WCMS Oracle WebCenter IBM Web Content Manager
Integrated search engine for CMS and e-commerce Available in Enterprise Edition Yes Available separately Available separately Available separately
Access to robust innovative community Yes Yes No No No
OroCommerce
silver.eShop - Die Lösung für integrierten B2B e-Commerce
HYBRIS
ORACLE / ATG
WEBSPHERE