B2B e-Commerce Knowhow (Teil 4): Die wichtigsten Funktionen für Businesskunden

6 Sep

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Laut einem aktuellen Artikel im eCommerce Magazin ist in einem B2B-Onlineshop vor allem der Kundennutzen entscheidend für den Erfolg. Grundsätzlich sind die Anforderungen bei der Einführung eines B2B-Shops höher als im B2C-Umfeld, da die vielschichtigen Unternehmensprozesse mit abgebildet werden müssen. Gleichzeitig erwarten B2B-Kunden in gewissen Bereichen die gleichen Funktionen wie in Shops, die sie privat nutzen. Aber braucht der Businesskunde wirklich B2C-Trends wie Storytelling und Inspirational Shopping? Oder sind praktische Funktionen, die ihm die Arbeit erleichtern und einen echten Mehrwert bieten, nicht wichtiger? Schließlich geht es nicht um das fünfte Paar modische Sneakers, sondern um Wälzlager, Schutzhelme oder andere spezifische Produkte, die für den Arbeitsalltag benötig werden. Der eingangs zitierte Artikel liefert einige Denkanstöße bezüglich der praktischen Ausgestaltung eines B2B-Shops. Im Blogartikel gehen wir heute einer ganz zentralen Frage nachWas wünschen meine Kunden? 

Must-Have Funktionen für einen B2B-Onlineshop

Unabhängig von Branche und Themengebiet würden sicherlich 90% der B2B-Kunden auf diese Frage mit „einfach und schnell einkaufen“ antworten. Um dies zu ermöglichen, gibt es eine Vielzahl an nützlichen Funktionen, die aus einem B2B-Onlineshop nicht wegzudenken sind:

  • Leistungsfähige Suche und differenzierte Filter für schnelles Auffinden der Produkte
  • Warenkorbvorlagen für regelmäßig zu bestellende Produkte
  • Wiederbestellfunktion aus älteren Bestellungen
  • Schnellbestellung über Artikelnummerneingabe
  • Mengenbestellung mittels CSV-Datei
  • Dokumentenübersicht inkl. aller Lieferscheine, Rechnungen und aller Bestellungen – egal ob im Shop, per Fax oder telefonisch aufgegeben

B2B e-Commerce konsequent in Unternehmensprozesse einbinden

Über diese ganz praktischen Features hinaus müssen Freigabeprozesse und Budgetgrenzen online ebenso abgebildet werden wie individuelle Preise und Konditionen, um die Erwartungen eines Geschäftskunden mit dem B2B Onlineshop zu erfüllen oder zu übertreffen.

Insgesamt kann man sagen „Form follows Function“ und nicht anderes herum. Hohe Usability und ein ansprechendes Design sind natürlich wichtig, aktuelle und kundenindividuelle Preise sowie eine gute Suche sind wichtiger. Idealerweise klappt beides. So wie bei Bürkert Fluid Control Systems. Der Onlineshop des fränkischen Spezialisten für Mess- und Regeltechnik bietet unter der attraktiven, modernen Oberfläche extensive Such- und Filterfunktionen für seine komplexen Produkte, bei der mehrere 100 Produktmerkmale detailliert berücksichtigt werden.

Content & Commerce im B2B e-Commerce

Hat man die grundlegenden Funktionen im B2B-Shop berücksichtigt, dann kommen Content, Design und Usability ins Spiel, um sich von der Konkurrenz abzuheben und mit dem eigenen Angebot zu überzeugen. So kann man z.B. zielgruppengerechte Produktinformationen, Themen-Features oder Special Interest Seiten erstellen, um den Kunden persönlich anzusprechen. Ein Hersteller von Schrauben und Dichtungen muss seine Kunden sicherlich nicht extra mit hochwertigen Bildern und Storys durch eine Themenwelt zur Sechskantschraube führen, um sie zum Kauf anzuregen. Aber ein Imagefilm auf der Startseite zur sympatischen Firmengeschichte, oder Best-Practice-Beispiele auf der Landingpage, in welchen Projekten diese Schraube schon verbaut wurde, oder wie viele in den letzten Jahren verkauft wurden, das schafft Nähe und Vertrauen. Idealerweise nutzt man dafür ein CMS, mit dem man sowohl die Website als auch den Shop pflegen kann. Dies sollte bei der Auswahl der Shopsoftware schon mit berücksichtig werden. Moderne e-Commerce Lösungen sollten heute ein CMS direkt an Bord haben, um Produkte und Content direkt miteinander zu verknüpfen. So ist zum Beispiel die leistungsfähige Content Plattform von eZ Systems direkt in silver.eShop integriert.

Die Funktion des Außendiensts im B2B e-Commerce

Ohne den Außendienst geht es nicht. Nicht selten stoßen Digitalisierungsprojekte auf Widerstand beim Außendienst und Vertrieb, sehen diese doch ihre Stellung in der Kundenbeziehung gefährdet. Dabei erwarten Kunden heute eine qualitativ immer hochwertigere Beratung vom Außendienst, den reinen Bestellvorgang können sie online einfach selbst abwickeln. Der Außendienst wird also immer stärker zum Berater besonders für komplexe und hochpreisige Produkte. Es braucht ein Konzept, wie die Rolle des eigenen Außendienst in der Zukunft aussieht. Onlineshops können diese Entwicklung mit passenden Tools unterstützen.

Analysedaten aus dem Shop können dem Aussendienst wichtige, aktuelle Informationen liefern, um Kundentrends schnell zu erkennen und darauf zu reagieren. Eine Rückruffunktion, die nur bei bestimmten Produktkategorien angeboten wird oder nach einer bestimmten Verweildauer auf ausgewählten Seiten, unterstützt bei der Gewinnung von Neugeschäft und fördert die Kundenbindung.

Eine weitere Funktion ist zum Beispiel die Delegate-Funktion. Der Außendienst meldet sich im Namen des Kunden an, hat einen Überblick über alle getätigten Bestellungen, Rechnungen und Belege und kann schon beim Besuchstermin im Namen des Kunden eine Bestellung aufgeben. Oder nehmen wir die klassische Situation, dass der Kunde seinen Außendienstberater anruft, um einen besonderen Preis für z.B. für eine bestimmt Abnahmemenge zu verhandeln. Mit der Funktion Angebot anfragen kann der Onlineshop auch hier unterstützen, und eine Angebotsanfrage anstelle einer Bestellung erzeugen, die dann an den zuständigen Außendienst zur Bearbeitung weiter gegeben wird.

B2B-Multishops als neues Vertriebsinstrument

Stellt man als Hersteller oder Großhändler den Kundennutzen in den Mittelpunkt seiner Überlegungen, dann kommt man nicht an den Interessen der Vertriebspartner vorbei, denn diese haben wiederum den direkten Draht zum Kunden. Vertriebspartner sind besonders bei der Einführung von Direktvertriebsmodellen grundsätzlich skeptisch, sehen sie doch damit ihre Daseinsberechtigung in Frage gestellt. Um hier keine Umsatzeinbußen zu verzeichnen, müssen Hersteller und Händler ihre Partner frühzeitig einbinden und Ihnen einen Mehrwert bieten. Mit Multishop-Lösungen, Modulen zur Händlerintegration oder White-Label-Plattformen ist es möglich, den Vertriebspartnern eigene Onlineshops, so genannte Partnershops, zur Verfügung zu stellen. Sie eröffnen den Partnern einen günstigen Weg in den Onlinevertrieb und binden Partner langfristig. (Link zur neuen Multishopseite wenn diese fertig ist) Für den Elektronik-Großhändler M.K. Computer Electronic hat silver.solutions bereits vor einigen Jahren eine solche Multishop-Lösung implementiert, die Händler der EInkaufsgenossenschaft ORTHEG stehen kurz vor dem Start.

Sie analysieren gerade Ihre Anforderungen und könnten Unterstützung bei der Entwicklung einer neuen B2B e-Commerce Lösung? Frau Schulz steht Ihnen gerne für Fragen zur Verfügung und ermittelt mit Ihnen Ihren persönlichen Bedarf.

Claudia Schulz, silver.solutions GmbHClaudia Schulz
Vertrieb

Fon: +49 (0)30.65.48.19.90
Fax: +49 (0)30.65.48.19.99
Mail: sales@silversolutions.de

Susan Gutperl

Susan Gutperl

Bereits während des Studiums der Verlagsherstellung (HTWK Leipzig 1996-2000) habe ich mich schwerpunktmäßig mit dem damals noch jungen Medium Internet und den aufblühenden digitalen Medien befasst. Seit 2000 habe ich bei einem IT-Dienstleister, einer Internet-Agentur, einem Fachverlag und einem Internet-Startup in den Bereichen Projektmanagement und Marketing/Vertrieb das Internet von verschiedenen Blickwinkeln kennengelernt und neue Entwicklungen mit begleitet. – Spezialitäten: Marketing, Text, SEO/SEM, Projektassistenz, Kunden-Support – Hier im Blog zuständig für Redaktionsplan, Marketing-orientierte Artikel, Motivation der IT-Kollegen zum Schreiben von Beiträgen, Endredaktion

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