B2B e-Commerce Knowhow (Teil 3): Kundenindividuelle Preise

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In vielen Aspekten haben sich Onlineshops für Endkunden und Onlineshops für B2B-Kunden in den letzten Jahren sehr stark angenähert. Auch B2B-Kunden erwarten heute ein ansprechendes Design, gute mobile Nutzbarkeit und Komfortfunktionen wie Merklisten, Verfügbarkeitsbenachrichtigungen oder eine Bestellhistorie. Im Gegensatz zu festen Endverbraucherpreisen haben Geschäftskunden jedoch mit ihren Zulieferern Preise schon immer individuell verhandelt. Der Innendienst des Zulieferers hat dann die Bestellung mit den hinterlegten Preis- und Lieferkonditionen fakturiert. Wie bringt man jetzt einen B2B-Onlineshop dazu, genau die gleichen individuellen Preiskonditionen zu berücksichtigen?

Einflussfaktoren auf die Preisgestaltung im B2B-Geschäft sind unter anderem

  • Rahmenverträge
  • Staffelpreise
  • Rabatte je nach Bestellwert oder Bestellmenge
  • Kundengruppe
  • Währungen und Umrechnungskurse
  • Vertriebsaktionen
  • Anbruchzuschläge
  • Mindermengenaufschläge
  • Zahlungsziele und Zahlungskonditionen

Unter Einbezug dieser Konditionen kommen selbst für wenige hundert Artikel schnell mehrere tausend verschiedene Preise zustande. Dass sich solche komplexen Preismodelle nicht einfach in einem Onlineshop nachbilden lassen, darüber herrscht weitestgehend Einigkeit. Erfahrungsgemäß kommt es bereits bei einfachen Kombinationen zu Differenzen zwischen im Shop und im ERP berechneten Preisen. Wenn Preise jedoch vertraglich vereinbart wurden, können solche Differenzen für den Händler unangenehm werden.

Die Anbieter von B2B-Plattformen haben für die Herausforderung der individuellen Preise unterschiedliche Lösungsansätze. So gibt es Shops, die Preise immer und zu jeder Zeit direkt aus dem ERP beziehen. So erhalten Kunden immer den korrekten Preis. Allerdings ist ein ERP-System nicht darauf ausgelegt, mehrere 1.000 Anfragen parallel zu bearbeiten und so stößt man hier schnell an Grenzen bezüglich der Performanz. Im schlimmsten Fall steht das ERP bei zu vielen Preisanfragen nicht mehr für seine eigentlichen Aufgaben wie Produktionsplanung, Marterialbeschaffung oder Rechnungsstellung zur Verfügung.

Im Gegensatz haben sich einige Hersteller für die Entwicklung eines Cache-Systems entschieden, in dem alle möglichen Preisvarianten voraus berechnet werden und dann schnell auf Abruf bereit stehen. Der Nachteil eines solchen Zwischenspeichers liegt auf der Hand: zwischen Berechnung des Preises für den Cache und der Bestellung des Kunden können sich Preise geändert haben. Was dann? Da Preise auch noch Menge oder Zeit gesteuert definiert werden können, könnten bei einem Shop schnell mehrere Millionen von Preisen anfallen und der Import dieser Preise würde sehr lange dauern.  Oftmals können Preise wegen der komplexen Preislogik im ERP nicht so einfach exportiert werden.

Ein weiterer Ansatz kann sein, Preise erst dann live im ERP abzufragen, wenn der Kunde es anfordert z.B. über meinen Button „Meinen Preis anzeigen“. Vorher können Listenpreise angezeigt werden. Dies schont das ERP und bietet Preissicherheit. Jedoch ist es nicht so schön, wenn der Kunde seinen individuellen Preis nicht sofort sehen kann.

Die von silver.solutions entwickelte B2B-Shopsoftware silver.eShop kombiniert die verschiedenen Ansätze miteinander, um eine performante Berechnung individueller Preise sicherzustellen. Grundsätzlich können alle Preise zur Laufzeit aus dem ERP bezogen werden. Ein optimiertes Zugriffskonzept reduziert hierbei die Belastung für das ERP stark. So wird bei einer Preisanfrage mit vielen Positionen – z.B. für eine Produktübersicht – nur eine einzige Anfrage ans ERP übermittelt anstatt vieler einzelner Anfragen. Je nach Kundenanforderung kann individuell entschieden werden, ob bei zu komplexen Preisanfragen für Listendarstellungen zunächst ein allgemeiner Listenpreis angezeigt wird und erst im Produktdetail der individuelle Preis aus dem ERP abgefragt wird. In manchen Projekten reicht es auch aus, erst im Warenkorb auf Live-Preise zuzugreifen. Bei Bedarf bietet silver.eShop auch ein Caching von vorberechneten Preisen.

Preise aus dem ERP sind schön und gut, aber was ist wenn das ERP nicht erreichbar ist? Mit entsprechenden Fallback-Lösungen geht der Shopbetrieb ganz normal weiter und der Kunde erhält entsprechende Hinweise, dass seine aktuellen Konditionen im Nachgang angerechnet werden.

Experten-Tipps

#1 Analysieren Sie Ihre Preislogiken genau und nutzen Sie das Shopprojekt auch dazu, die Gültigkeit der bestehenden Preisregeln auf den Prüfstand zu stellen.

#2 Achten Sie bei der Auswahl eines Shopsystems für Ihren B2B-Onlineshop darauf, dass sie ohne weiteren Aufwand allen Kunden ihre individuellen Preise anbieten können, online wie offline.

#3 Nur weil man Preise in Echtzeit im ERP berechnen kann, muss man es nicht zwangsläufig überall tun. Prüfen Sie genau, an welchen Stellen Listenpreise ausreichen um so die Performance zu erhöhen.

Sie arbeiten selbst mit einem sehr komplexen Preismodell und benötigen einen Onlineshop, der diese Preise auch im Internet zuverlässig abbildet? Frau Schulz steht Ihnen gerne für Fragen zur Verfügung und ermittelt mit Ihnen Ihren persönlichen Bedarf.

Claudia Schulz, silver.solutions GmbHClaudia Schulz
Vertrieb

Fon: +49 (0)30.65.48.19.90
Fax: +49 (0)30.65.48.19.99
Mail: sales@silversolutions.de

Susan Gutperl

Susan Gutperl

Bereits während des Studiums der Verlagsherstellung (HTWK Leipzig 1996-2000) habe ich mich schwerpunktmäßig mit dem damals noch jungen Medium Internet und den aufblühenden digitalen Medien befasst. Seit 2000 habe ich bei einem IT-Dienstleister, einer Internet-Agentur, einem Fachverlag und einem Internet-Startup in den Bereichen Projektmanagement und Marketing/Vertrieb das Internet von verschiedenen Blickwinkeln kennengelernt und neue Entwicklungen mit begleitet. – Spezialitäten: Marketing, Text, SEO/SEM, Projektassistenz, Kunden-Support – Hier im Blog zuständig für Redaktionsplan, Marketing-orientierte Artikel, Motivation der IT-Kollegen zum Schreiben von Beiträgen, Endredaktion

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